Сергій Фіцак: про ідеї, пошук клієнтів та професіоналізм

Сергій Фіцак — керуючий партнер ІТ-компанії Softjourn, останні шість років вона входить в топ-100 аутсорсингових компаній світу. Основні напрями роботи: тікетінг та фінансовий.

Ця розмова спонукала нас по-новому подивитися на процес пошуку клієнта, роботу з ідеями та налагодження комунікації на відстані. Ми навіть замислися, чи не провести нам в агенції онлайн-хакатон.

Ділимося тезами:

Як на вас вплинув карантин?

На сьогоднішній день в Франківську у нас працює близько двохсот людей, ще маємо офіси у Вроцлаві (Польща) та Фрімонті в Кремнієвій долині. Через ці всі події ми перейшли на remote work за один день. Ми з самого початку дотримуватися стратегії віддалених команд та будували процеси віддалено, тому вміємо працювати віртуально і з клієнтами, і з працівниками. Наші продажники дуже часто, якщо й бачать клієнтів, то тільки в Skype або в Zoom. Живих зустрічей дуже-дуже мало: тільки з топовими клієнтами, до яких ми їздимо в гості, або перетинаємося на виставках.

Для нас режим карантину — нормальне явище.

Офіс був соціальним хабом, де ми могли про щось поговорити. Зараз це пропало. І всі за цим сумують. Але, з іншого боку, менеджери відмічають, що продуктивність деяких людей збільшилась. Хтось пов'язує це з тим, що немає обмежень в часі, а хтось — з тим, що люди почали менше відволікатися: грати в теніс, футбол, ходити на кухню.

CRM система у нас є (Microsoft Dynamics), але нею користуються лише люди з маркетингу. Для операційного відділу ми використовуємо Asana. На віддаленій роботі змінилось відчуття одне одного. Наскільки я знаю, ви проводите ранкові зустрічі, коли вітаєтеся зранку одне з одним та ділитеся настроєм. Я б рекомендував проводити ще одну, вечірню зустріч, щоб обговорити, як пройшов день. І після цього можна й погуляти: по спальні, по кухні.

Де брати ідеї

Часто однієї зустрічі вистачає, щоб згенерувати багато ідей, однак не вистачає, щоб перевірити, наскільки вони живучі. Тому їх можна перевіряти в форматі хакатонів. Ми ділимося на декілька команд і присвячуємо цьому два повних дні. Такий формат виглядає більш ефективним, оскільки на виході має бути не просто ідея, а ідея імплементована — у вигляді якогось концепту, якогось готового продукту, наприклад, програмного коду або клікабельного мокапу. На виході хакатону має бути напів готовий продукт. Головне — донести ідею не словами, а чимось, що можна помацати.

Коли згенерували ідею

Коли ви згенерували ідею, спробуйте її просто записати у вигляді алгоритму. Уже на цьому етапі ви побачите, що половина з того, що ви придумали, не буде працювати.

Про маркетинг

Щоб почати гру, потрібно залучити всі ресурси, не тільки маркетингові. У нас маркетингова кампанія починається з купи інтерв'ю маркетологів з нашими технічними спеціалістами для того, щоб зробити багато контенту. Потім над цим контентом працюють дизайнери, далі — розробляється план випуску контенту. І після цього з планом працюють продажники. На певному етапі, коли в нас є гарячий клієнт, націлений на покупку, з ним в діалог знову включаються технічні спеціалісти.


Генерація лідів

Ми, напевно, перепробували все, що могли: від покупки баз даних, коли ти купуєш тисячу лідів, але сміття там більше, ніж чогось корисного, до пошуку в LinkedIn і Bloomberg.

Зараз ми перевіряємо кожен лід, наскільки він нам підходить і наскільки він перспективний. У своїй галузі ми знаємо всі компанії в тікітінговій галузі в США і Європі.

Як тільки по якійсь компанії приходить якась нова інформація в бізнес-новинах — це тригер, щоб подумати, чи є привід для співпраці з ними: наприклад, зміна власника, купівля, звільнення якогось суттєвого топ-менеджера, несподіваний ріст або падіння прибутків. Зміни означають, що швидше за все компанія потребує чогось додаткового. Це сигнал, щоб зв'язатися з ними і проговорити.

Крім того, рісечери працюють над тим, щоб знайти контакти людей, які приймають рішення. Ну і професійні виставки — це ще одна точка, де ми зустрічаємося з лідами. До виставок ми починаємо готуватися десь через пів року. Всі, хто їдуть на виставку від нас, мають буквально похвилинно розписаний графік зустрічей, і насправді ми не чуємо жодних виступів, бо постійно проводимо зустрічі з клієнтами.

Якщо до тебе клієнт прийшов з болем — це вже не твій клієнт

Найскладніша штука — яке саме рішення дати клієнтові. І в цьому плані мені подобається наша концепція: «Якщо до тебе клієнт прийшов з болем — це вже не твій клієнт». Тому що він, крім тебе , він прийшов до десятка, до сотні. Він вже почав пошуки і сформував у собі рішення. А коли ти приходиш і кажеш: «Дивись, ми можемо зробити це так», — ти перший і єдиний. Краще бути єдиним, ніж «одним з». Бо коли ти «один з», ти вступаєш в жорстку конкуренцію.

Професійний сленг

Дуже важливо говорити мовою клієнта. Бізнес має спеціальний сленг, який розуміють тільки спеціалісти. Якщо ти не розумієш цього сленгу, то до тебе буде таке ж ставлення — як до когось зі сторони.

Про рекламу

У нас є блог, сайт і щотижнева розсилка по існуючих лідах. Конкретно реклами немає. Ми пробували кілька разів запускати, немає жодного вихлопу. Ми зробили кілька спроб, але ні, це насправді не працює.

Прогнози

З останніх трендів, що буде скоріше за все: падіння рівня споживання і перехід в крафтові сегменти. Напевно, можна попрацювати в цьому плані. Туристичний бізнес та готелі однозначно рік не працюватимуть. За три місяці можна буде очікувати плавне відновлення роботи ресторанів. Але «буму» не буде: у людей залишиться фобія. Хайп масок і дезінфекторів однозначно скоро припиниться. Туди вже пізно йти.

Всі не знають, що робити, всі відчувають, що це не криза 2008 року, коли з'являлися нові можливості, а зміна економічних відносин загалом. Зараз будуть важливими партнерство і кооперація, коли ти допомагаєш своєму партнерові зберегти бізнес, а не викачуєш з нього останні ресурси.

Як діяти

Потрібно ще раз переглянути свою бізнес-модель (як йде управління доходами), переглянути внутрішні процеси та спробувати не забути про принцип Парето з клієнтами: скоріш за все 20% клієнтів приносять 80% доходу — на них потрібно зосередитися. І фінансова подушка. Важливо, щоб вам вистачило повітря, щоб зануритися на дно, пережити цей період і винирнути.

Читайте також:

Поки одні будували бізнес оффлайн, інші створили цілу паралельну реальність в Інтернеті. І тепер, коли звична реальність тріщить по швах, ми розуміємо, що єдине місце, де можна заховатися, — це Інтернет.

«Перенесено», «скасовано», «зачинено» — слова, які вже стали болючими тригерами для event-менеджерів. Здається, що коронавірус зараз знищує все. Фестиваль відеоблогерів Videozhara 2020 скасовано. Незрозуміло, що буде з Atlas Weekend і UPark Festival. Навіть Євро-2020 і Олімпійські ігри відтерміновано. Лишається нести олімпійський вогонь у серцях і чекати, коли все хоча б трохи налагодиться. Або ж пробувати переформатовувати заходи й готуватися до нових часів, щоб вийти із кризи успішно.

Коронавірусна лихоманка вже дійшла до України. Навчальні заклади йдуть на вимушені канікули, у TikTok шириться хештег #quarantine, а секретар РНБО Данілов лікується салом та часником.


Підпишіться, щоб отримувати актуальні новини